2021年1月19日，中信泰富特鋼集團股份有限公司（以下簡稱中信泰富特鋼）發布公告稱，其全資子公司中信泰富特鋼經貿有限公司成功競得上海電氣集團鋼管有限公司40%股權。這次成功的并購，是中信泰富特鋼作為我國特鋼市場引領者的又一次主動施為，也因此引來業內外人士對中信泰富特鋼參與天津鋼管的經營管理、提升無縫鋼管業務競爭力的更多期待。

　　經過20多年的發展，中信泰富特鋼已與SKF（斯凱孚瑞典滾珠軸承制造公司）、舍弗勒、NSK（日本精工株式會社）、中石油、中石化、中海油、奔馳、寶馬、大眾、米其林、貝卡爾特等全球各領域龍頭企業、領軍企業締結了多年的良好戰略合作關系，曾獲得貝卡爾特全球唯一的金人獎，國外某著名齒輪企業亞太地區唯一供應商鋼鐵材料獎……一家受尊重的企業、特鋼市場的引領者，已經迎面走來。

　　“中信泰富特鋼的產品是培育市場，而不是去搶市場。我們要讓用戶知道，哪些東西還有可能更好，我們要和用戶一起通過品牌引領市場，把科技的不斷進步和用戶的不斷進步結合起來，一起制造出更高端、更前沿的產品，為用戶創造價值。”中信泰富特鋼興澄特鋼總工程師許曉紅告訴《中國冶金報》記者。

　　這，正是支撐中信泰富特鋼在市場的洗禮下快速成長的市場價值觀。

　　“將客戶作為我們的戰略性資產來管理”

　　“以用戶為核心，絕不只是賣鋼材。因為企業營銷管理更加突出強調的是長期的合作關系而不是短期的交易。將用戶作為我們的戰略性資產來管理，通過對用戶進行系統化的研究，不斷改進對用戶的服務水平，讓用戶滿意并成為忠誠用戶，才能使中信泰富特鋼和用戶實現雙贏。”中信泰富特鋼常務副總裁王文金如是說。

　　2008年，中信泰富特鋼集團成立的第一年，世界金融危機來襲，國際原材料價格持續暴漲，而國內鋼市需求低迷，訂單不足，售價大跌。“那個時候，我擔任興澄特鋼銷售總經理，和廣大營銷將士不分晝夜、風雨無阻地走訪了國內外200多家知名大客戶，并與45家戰略合作伙伴建立了忠誠客戶抗風險網絡體系，共同抵御市場風險。”王文金告訴《中國冶金報》記者。

　　興澄特鋼的抗風險網絡體系建成后，部分戰略客戶資金周轉困難的問題得到了緩解，興澄特鋼的鋼材采購訂單也持續增加。這一年，興澄特鋼全年銷售收入首次突破200億元，達235億元，同比增長31.78%，并在全行業發生巨額虧損的情況下，實現稅后利潤16億元。

　　經過一次次市場的洗禮，興澄特鋼首次提出營造新型賣方市場的商業模式，即從“戰略聯盟贏得貴客、命運共同體留住常客、個性化定制吸引定客、興澄智造取悅質客、粉絲經營造就粉客、品牌營銷集聚散客”6個方面，建立共創、共享、共贏的客戶關系，從而優化特鋼市場供需關系。

　　這一商業模式的提出，意味著中信泰富特鋼在新型客戶關系構建方面做出了積極探索，也意味著他們必須在這種新型關系中更加主動地承擔責任、創新突破、有所作為。

　　與此同時，大冶特鋼也探索了一套用戶需求—院校合作—研發支撐—銷售承接—生產執行“五位一體”的服務型研發模式。“我們這套研發模式的特點，一是先期介入，對客戶需求進行前瞻性引導；二是定制化服務，對客戶需求進行管家式引導； 三是近終型服務，開發深加工產品；四是一站式服務，打造客戶個性產品族群；五是整體解決方案，實現客戶全系列產品整體交付。”大冶特鋼總工程師周立新告訴《中國冶金報》記者。

　　2020年初新冠肺炎疫情暴發，跨省汽車運輸受阻，大冶特鋼采取公鐵聯運的方式保用戶生產。“我們先用火車把貨送到距用戶最近的火車站，用戶再安排汽車把貨運回廠里，保證了用戶的生產。”大冶特鋼營銷管理部部長程效華說。

　　這樣的事例，在中信泰富特鋼各企業不勝枚舉。企業在產業鏈上的地位，也正是這樣一點一滴地積淀起來的。

　　“引領市場，科研和銷售人員都功不可沒”

　　2009年，面對世界金融危機的影響，興澄特鋼將目光聚焦到歐洲這一傳統高端市場，將主要目標客戶鎖定為法國某著名制造商——歐洲高端軸承的行業領導者之一。通過交流，雙方在擴大合作上一拍即合。當對方主動提出來要幫興澄特鋼認證汽車軸承鋼時，興澄特鋼積極響應，并在通過三輪樣品試制后，建議用戶使用合金化改制鋼種。面對這個國際首創的汽車軸承鋼種，雙方從前期討論、中期試制直到量產，經過了無數次的技術溝通，最終獲得了成功。2012年，興澄特鋼收到了其首次頒發的高等級軸承鋼證書；2013年2月，對方主動將證書升級至最高質量等級，這一質量評級超過了對一些日本、歐洲本土鋼廠的評級。自此，興澄特鋼的汽車軸承鋼被廣泛應用于歐洲本土的法系、德系、美系多種高端車型。興澄特鋼的實物質量受到鍛造廠、軸承廠、汽車廠的一致好評，對方公司高層更是毫不吝惜地對興澄特鋼的創新精神、開發能力和持續改進的努力大加贊賞。隨著雙方合作的深入，興澄特鋼的供貨量在短短4年里增長了10倍，供貨區域也從歐洲延伸到了亞洲的韓國、印度等市場。

　　2000年代初，為滿足超超臨界火電機組所需大口徑鋼管及風電機組所需大直徑齒輪、軸承等環鍛件的生產需求，興澄特鋼研發了電力用超大規格連鑄圓坯，大量取代模鑄材料，代替進口產品。“從2009年開始，我們不斷通過技術創新實現超越，Φ500毫米、Φ600毫米、Φ700毫米、Φ800毫米、Φ900毫米、Φ1000毫米超大規格連鑄圓坯接二連三都被我們開發出來了。”許曉紅舉例道。如今，興澄特鋼超大規格連鑄圓坯在高端風電、火電用鋼市場的占有率超過65%。

　　“我們要引領市場，科研和銷售人員都功不可沒。”興澄特鋼研究院副院長黃鎮說，“這么多年來，我們能夠迅速瞄準‘卡脖子’技術開展攻關，能夠迅速把攻關成果轉化為產品并打開市場，依靠的理念就是從用戶的角度考慮問題，主動幫用戶解決問題、創造價值。”

　　2016年9月份，興澄特鋼研發成功250毫米厚EH36鋼板，應用于國內首個移動式試采平臺“海洋石油162”。當時，如此大厚度、高技術要求的品種是國內首次生產，平臺項目方還對鋼板提出了屈服、拉伸、-40攝氏度沖擊試驗合格，須通過CCS（中國船級社）船檢認證等一系列嚴苛的技術要求。興澄特鋼的特板銷售、研發人員全力參與到用戶的應用技術研究中，攻克了一系列技術難題，保質保量按時完成了近330噸250毫米厚EH36鋼板的供貨任務，也創造了中國特厚高品質海工鋼板生產交付的新紀錄。

　　哈德遜城市廣場30號（30 Hudson Yard），是2013年動工的美國紐約曼哈頓哈德遜城市廣場項目中最高的一幢大樓，樓高395米。由于這座高樓是建在地下交通樞紐上的超高層全鋼結構建筑，設計方要求100毫米~203毫米厚度鋼板都需要保證50KSI（345兆帕）的屈服強度，此項已超出ASTM（美國材料實驗協會）標準要求，設計方還增加了對低溫沖擊性能、碳當量值及平直度的要求。面對多項超標準攻關難題，興澄特鋼產銷研項目組制定了全新的生產工藝，并在一次次試制、優化工藝后獲得成功。客戶在第一批鋼板全部通過第三方質檢后，主動幫興澄特鋼拿下該樓后續工程的全部鋼材采購合同。

　　“其實，我們很多的投入不是為了增量，而是立足滿足客戶的需求。”在大冶特鋼，生產部部長張明告訴《中國冶金報》記者。

　　在大冶特鋼智能化產品質量一貫制全流程管控系統中，有專門指導現場改善的精益營銷工具方法，可以有針對性地對漏損進行分析，確保質量和交付滿足客戶需求。2015年，大冶特鋼在對一筆訂單的精益營銷漏損點分析中發現，到廣東市場運輸成本較高，既不利于市場競爭，也增加了客戶成本。通過市場調研，他們主動提出江海聯運模式，即內河船運到江陰港再倒海船運至廣東，可為客戶節約運輸成本80元/噸。

　　“只要您下訂單，剩下的事都由我們來完成”

　　“只要您下訂單，剩下的事都由我們來完成。為客戶提供‘一站式’服務就是我們精益營銷的一種理念。”中信泰富特鋼銷售總公司副總經理姚海龍告訴《中國冶金報》記者。

　　“我們有來自湖北的客戶，10多年來持續不斷地向遠在1200公里外的興澄特鋼采購鋼材，且采購量逐年遞增，這就是‘一站式’服務的魅力。”姚海龍說。

　　1200公里的距離，一方面是用戶零庫存或低庫存的要求，另一方面是供貨及時、物流費用不能高的要求，怎么辦？時任興澄特鋼湖北分公司經理的胡澄江與負責重慶水運的老板在一次偶然聊天中找到了辦法：水陸聯運。現在，興澄特鋼每個月為這家客戶多準備些材料，通過船運發到武漢轉火車專用線直接送到廠里，時間剛剛好，既不會增加客戶的庫存，又不會延誤生產，還能為他們降低物流費用。

　　“我們還能像‘4S店’那樣，為客戶提供‘4S’服務。”姚海龍介紹說。所謂“4S”服務就是：Supply（供貨支持），一方面充分了解用戶需求，另一方面自主創新，改進生產工藝，大幅降低用戶采購成本；Support（技術支持），成立用戶技術研究所，通過研究用戶的生產流程、工藝及技術，為其提供新品開發所需的原材料技術支持，突破技術壁壘；Service（服務支持），根據用戶需求，提供研發、生產、交付、售后一站式服務，最大程度服務于用戶；Solution（整體解決方案支持），成立深加工中心，實現從CAD制圖—數控編程排版—切割加工—運輸配送整體解決方案。“通過‘4S’服務，我們可以和客戶實現共贏。”姚海龍說。

　　鋼板剪切配送作為興澄特鋼營銷創新的新興模式，充分體現了“4S”服務的含金量。興澄特鋼鋼板剪切配送團隊依托興澄寬厚板，以工廠化、科學化、規模化的管理方式，建成了完善的鋼材現貨配送平臺，不僅為下游終端企業提供質優價廉的鋼板切割與加工件，而且最大限度地減少了鋼板分銷渠道、縮短了鋼材采購流程，從而大大降低了終端客戶的采購成本和管理成本。同時，興澄特鋼的鋼板剪切配送還具有設備、工藝、生產技術、質量監管等方面的領先優勢。他們擁有國內最先進的數控火焰切割機4臺、等離子切割機2臺、鋸床10臺，年可切割加工板材 10 萬噸，目前可供切割加工件的規格范圍為 8毫米~650毫米厚、≤4.1m米寬、≤25米長；切割加工件幾何形狀和尺寸規格精確，切割面平整光潔，正負公差吻合率高，質量穩定可靠，無需二次加工，可直接按技術尺寸安裝使用。此外，興澄特鋼采用科學的計算機套料系統和計算機報價系統，能夠有效提高切割件的成材率和報價透明度，具有當代國際先進水平。如今，該公司切割件產品遠銷美國、英國、挪威、日本、巴基斯坦等國家和地區。

　　“我們給用戶的服務很多是難以替代的。”程效華說。目前，大冶特鋼80%以上的產品按用戶個性化要求生產，與用戶簽訂技術協議，為用戶量身定制。

　　“我們特鋼品種結構的特點，決定了我們必須隨時滿足客戶多品種、小批量、快交貨的要求。”大冶特鋼研究院副院長張志成補充道，“所以我們還有一個名為‘綠色通道’的快速響應機制。綠色通道打開，特事特辦，各部門各單位都要讓路，用戶急需的產品全部能按時交付。”

　　2012年6月，港珠澳大橋橋梁工程建設全面展開，用戶需要12米長的斜拉桿。“當時一般的斜拉桿只有八九米長，12米長斜拉桿超出了我們冷床能擺放的長度。”張明回憶道。這時，大冶特鋼的服務型研發模式發揮了作用。經公司領導拍板，各部門協同，綠色通道開啟，大冶特鋼在1個月內完成了冷床的改造，開發出了大直徑預應力高強拉桿及其錨固體系，不僅按期交付，而且填補了國內空白。此后，該技術方案在廣東虎門大橋、云南虎跳峽大橋、大渡河大橋、香格里拉大橋等大型特殊鋼橋梁上得到應用和推廣。

　　在大冶特鋼鋼管事業部，《中國冶金報》記者看到產線上正在切換軋制另一種規格的無縫鋼管。在這個擁有多套ASSEL機組（三輥軋管機組）和CPE（斜軋穿孔與延伸）機組組合，以及多種靈活供坯工藝配套的特種無縫鋼管基地，轉換來得那么順暢自然。“這里是全球最大的ASSEL機組集群，可以滿足客戶小批量、多品種、高精度的各種個性化需求。”張志成舉例說，“特種無縫鋼管的壁厚公差國際標準要求為±11%，我們可以達到±7.5%。這些對用戶來說，在經濟上是很劃算的。”

　　顯然，一切為用戶著想、為用戶創造價值，已在中信泰富特鋼的每個角落落地生根。

　　“形象地說，高質量發展就是仰望星空。做全球一流的特鋼企業就是我們中信泰富特鋼的星空。仰望星空的同時，我們一直在追求用戶的高端、產品的高端、市場的高端，腳踏實地地發力。”趙強華，大冶特鋼黨群工作部部長，用詩一般的語言回應《中國冶金報》記者的感慨，也為中信泰富特鋼這一中國特鋼市場引領者的養成心路，做出了精準的概括。

 

　　（《中國冶金報》中信泰富特鋼高質量發展之路采訪報道組：陳玉千、陳琢、呂兵、劉加軍、何惠平；賈林海、陳曦、溫曉霞、周利勇、燕衛平對本文亦有貢獻。）