本報記者 楊立文 通訊員 李舒白 姜林憲 張泓濤
端午節假期后的首個工作日，《中國冶金報》記者來到上海浦東大道巨洋大廈9層，只見上海首鋼鋼鐵貿易有限公司的工作人員腳步不停、電話不斷，忙碌的景象讓人印象深刻。據了解，今年1月—5月份，在嚴峻的市場形勢下，上海首鋼鋼鐵貿易有限公司的銷量比去年同期還多了58萬噸。
“市場形勢嚴峻，但不等于沒有市場。我們開展工作的核心就是‘一切圍著市場轉’。”
“首鋼始終堅持產品向高端、服務向終端、品牌向前端，在銷量不斷提高的同時，贏得了用戶的廣泛認可和高度信賴。”
“不斷優化產品結構、提高產品質量和服務水平，不斷加強合作，形成一種‘你中有我、我中有你’的紐帶關系，用戶就一定愿意與我們合作。”
“有人把市場比作大海，闖海者要有搏擊風浪的體魄和勇氣。我們會繼續依靠品質贏用戶，依靠品牌贏天下。”
……
在深入探訪上海首鋼鋼鐵貿易有限公司及首鋼京唐華東、華南市場的中厚板用戶后，銷量逆勢增長的原因漸漸浮現。
“通過一次次‘解難濟困’，
我們與用戶間的距離更近了”
為了更好地服務用戶，首鋼京唐協同首鋼股份營銷中心的客戶代表，按照服務區域及職責權限進行分級管理，將技術服務人員與客戶代表按照區域及用戶進行劃片，綁定“服務共同體”，規定不同的工作任務與權限，加快對用戶需求的響應速度。
華東、華南地區是我國經濟最活躍和最發達的地區，擁有全國最大的鋼材交易市場，物資交易量大。2008年，首鋼在華東地區成立第一家區域性銷售服務機構——上海首鋼鋼鐵貿易有限公司。“我們的產品擁有良好的口碑，在這里很受歡迎。首鋼也在這里交到了很多朋友。”上海首鋼鋼鐵貿易有限公司總經理王同海告訴《中國冶金報》記者。
跟隨上海首鋼鋼鐵貿易有限公司銷售代表的腳步，《中國冶金報》記者來到首鋼忠實合作伙伴之一、國內知名海上風電配套設備制造供應商——江蘇海力風電設備科技股份有限公司（簡稱“江蘇海力”）總部。在這里，《中國冶金報》記者了解到，2015年至今，江蘇海力與首鋼開展了深度合作。2019年至今，江蘇海力與首鋼京唐為多項大型海上風電項目合作供貨。
尤其是在江蘇海力承接的國電投海上風電項目中，針對項目方工期緊、訂單包括大量超長寬鋼板等需求，首鋼京唐第一時間安排生產計劃，各工序全力以赴、通力合作，在最短時間內完成了生產任務，同時打破走水路的常規，將運輸方式改為汽運，并提前安排車輛在成品庫等候，最大程度節省時間，確保產品及時送達客戶。
談及與首鋼的合作，江蘇海力總經理許成辰感慨萬千：“江蘇海力一路走來所取得的成績離不開首鋼的支持，特別是在海上風電“搶裝潮”期間，首鋼幫我們克服了種種挑戰，為我們搶占市場提供了強大助力。未來，我們期待能夠繼續與首鋼保持密切的合作關系，開拓更多的合作機會。”
江蘇海力副總經理宋紅軍回憶說：“不管多困難，首鋼京唐的技術服務人員總是堅持到現場對接服務，幫我們解決了許多難題。首鋼不僅產品質量過硬，服務也非常到位，我們之間的合作一直很順暢。我們愿與首鋼這樣信譽好的供貨商長期合作下去！”
“合作過程中，解用戶燃眉之急的例子有很多。通過一次次‘解難濟困’，我們與用戶間的距離更近了，用戶把我們當成朋友，會及時與我們溝通交流。這樣，我們就能第一時間掌握市場動向，開發出市場需要的產品。”首鋼京唐銷售管理部熱軋產品銷售室副主任劉陽說。
“選擇首鋼，
就是為了使我們的供應鏈更穩定”
深圳市地處華南，是中國改革開放以來第一個經濟特區，如今已發展成為全國乃至全球矚目的國際化城市。在這里，《中國冶金報》記者拜訪了首鋼的“新朋友”、招商局集團有限公司（簡稱“招商局”）二級公司——招商局工業集團有限公司（簡稱“招商工業”）。
招商工業是招商局旗下海洋裝備制造業務板塊的資源整合和管理平臺，業務主要包括船舶維修改裝、海工裝備制造、船舶制造以及海洋裝備配套服務等。
2021年5月份，上海首鋼鋼鐵貿易有限公司通過客戶的推介引薦，入圍招商局重工集采平臺并完成注冊。2022年2月份，首鋼首次中標招商局金陵鼎衡船舶公司LPG（液化石油氣）船用壓力容器罐鋼供應項目。與傳統的全壓式LPG船相比，該船所需產品為歐標調質高強鋼，產品抗拉強度下限達到770兆帕，要求在零下40攝氏度滿足80焦耳以上的低溫沖擊性能，同時要求產品具有優良的焊接性能，生產難度非常高。
供貨期間，從初期的技術要求溝通到后期的合同執行、產品交付，首鋼京唐中厚板團隊每一步都精益求精，最終保質保量地按時完成了生產任務。這也是首鋼京唐首次在LPG船用高強鋼領域實現千噸以上的批量供貨。
機遇加真誠，質量加服務，首鋼贏得了用戶的信任。緊跟著，各項訂單合同接踵而來……2022年6月份，首鋼京唐向招商局金陵鼎衡船舶公司供應9Ni鋼；2023年，首鋼京唐為招商局金陵造船廠供應超高強海工鋼……
“與首鋼的合作以金陵鼎衡船舶公司為基礎，進一步擴大到了招商工業全范圍的合作。如今，我們的合作范圍已覆蓋全國7個基地9個船廠，涉及珠三角、長三角、渤海灣以及中國香港等地區的市場。”招商工業高級經理丁偉偉說。
“選擇首鋼，就是為了使我們的供應鏈更穩定。無論是前期的商務與技術交流，還是后期的生產安排、售后服務和現場施工，首鋼都給予了非常大的支持。首鋼的市場研發和生產聯動都很到位。在研發階段，首鋼領導親自帶隊來到深圳進行交流研討，技術人員還及時趕到揚州現場進行實地交流。在合作階段，首鋼根據客戶的降本需求做了很多工作。由于9Ni鋼的特殊性，我們在選擇產品廠家時非常慎重，但首鋼拿出了許多特殊情況的應對方案及備用方案，深深打動了我們。”談及首鋼的產品和服務，丁偉偉邊說邊豎起了大拇指，“首鋼的產品既能保證按期交付，又符合各項性能要求。特別值得稱贊的是，首鋼還針對產品特點專門設計了包裝，并安排專人到現場指導、幫助裝卸貨物。此外，首鋼在用戶市場、經營、聯動等方面的機制也非常完善。”
智者借力而行，合作是為了走得更遠。丁偉偉對與首鋼的合作充滿信心：“心齊則聚。首鋼與招商局都是百年企業，擁有深厚的文化積淀和共同的報國理念。眼下，招商工業正在積極滿足綠色低碳發展要求，開展新能源汽車運輸船、船板減薄減重等研發。我們期待與首鋼京唐在高強特種材料研發方面開展進一步的合作。在后續的合作中，雙方可以通過打通數據的方式，提高效率和資源利用率，減少浪費，實現共贏發展。”
《中國冶金報》（2024年06月18日 08版八版）
