本報通訊員 孔德佳
今年初以來，河鋼華南銷售中心黨總支緊緊圍繞河鋼集團“降成本提售價、技術升級當先鋒”主題先鋒賽活動要求，結合區域公司業務實際，創新形成以“創新服務理念、創新工作方法、創新營銷模式、創新思維方式”為主要內容的“管理四創新”模式，在業務模式拓展、結構調整與售價提升、知名客戶開發和重點客戶上量等方面取得較大突破。截至目前，該中心新開發客戶直供占比為62.5%。
創新服務理念
“三貼近”提升客戶體驗
“我們通過業務復盤找到制約合作的‘痛點’，對癥下藥，很快就在與知名家電客戶的合作上見到了效果。”5月19日，該中心青年業務經理姜博對筆者說。
華南地區是家電高端客戶云集的區域，該中心黨總支全面推行“業務復盤”“市場復盤”機制，黨員帶頭通過典型業務“復盤”分析，及時解決影響客戶開發進度的各類難題，再通過“貼近客戶產線、貼近客戶想法、貼近客戶需求”的“三貼近”服務，為客戶提供“無憂省心”的應用體驗。
“在與華南某家電企業的合作中，隨著業務模式及新營銷平臺審批等流程變更，雙方在付款、生產、發貨周期上曾出現不匹配的問題。”姜博說。后來，姜博與產線上的同事們進一步加強產銷協調銜接，與子公司及時溝通相關事宜，保證到款后馬上交貨，同時還在新營銷平臺打通零定金業務模式，得到客戶了的認可和好評。“1月份，該客戶恢復訂貨1500噸，2月份訂貨4500噸，目前客戶穩定訂貨累計達10261噸。”姜博說。
創新工作方法
“三問計”對接高端客戶
“這次產品認證通過后，河鋼將正式進入某全球動力電池領軍企業鋼材供應商名錄，一舉填補集團在新能源電池、儲能領域的空白。”青年黨員劉艷英說道。
為了更好發揮一線黨員的引領示范作用，進一步激發業務人員開拓市場的積極性，該中心黨總支在全體黨員職工中開展了“問計于市場、問計于客戶、問計于產線”的“三問計”活動；緊盯新產業、新業態、新布局、新規劃來調研市場，捕捉合作機遇；突出產線產品特點并發揮技術營銷優勢，為客戶定制終端材料應用和服務方案，引導客戶拓展產品應用范圍，在提升高端品種比例的同時，實現了產線產品與高端客戶的精準對接。
今年第一季度，劉艷英所在的團隊與某全球動力電池領軍企業展開鋼鐵材料認證工作，通過與子公司的聯動，全面協調生產、技術等各方資源，精心準備了參數數據包，還多次赴客戶企業現場與其技術、采購、質量管理等多部門的相關工作人員進行面對面溝通，順利啟動了對河鋼板材DC53D+Z、HC220YD+Z等多個牌號的認證流程。據介紹，這些產品全部為高潛能高創效產品，行業前景及未來經濟效益可期。
創新思維方式
“閃電行動”鞏固高端市場
作為河鋼銷售6個區域公司中最年輕的團隊，該中心黨總支鼓勵青年黨員帶頭打破常規，以思維創新推動業務上臺階。
今年第一季度，在走訪了華南某家電領軍企業的多個生產基地后，青年黨員殷向光敏銳地注意到，客戶近期提貨量大幅增加，庫存低位運行；各基地人員朋友圈發布的招工信息等也都表明，客戶近期需求旺盛……因此，在對客戶需求及市場信息進行梳理分析后，他將掌握到的信息第一時間反饋給河鋼產線的有關負責人，為河鋼與高端客戶合作中的結構調整、售價提升提供了可靠依據，進一步增強了用戶黏度，鞏固了高端市場。
創新營銷模式
“小微團隊”促業務創效
該中心黨總支引導黨員立足華南市場，進一步拓寬思路和視野，力爭實現“營銷模式新突破、營銷指標新突破”。
黨員骨干李海榮在走訪客戶時了解到某央企廣州分公司有中厚板需求。在對接產線和子公司并詳細掌握供貨能力后，李海榮第一時間牽頭組建了包含河鋼唐鋼中厚板、河鋼舞鋼中厚板在內的跨產線、跨地域、跨專業的華南中厚板“小微團隊”。“小微團隊”快速響應，發揮各自優勢，迅速解決了客戶在資源組織、物流運輸和交貨等方面的“痛點”問題，客戶首次訂購河鋼中厚板產品3058噸。
看到河鋼優秀的產品服務和團隊保障實力，上述客戶表達了與該中心黨總支共同開展黨建共建活動的愿望。雙方以黨建拓展交流方式，共同推動業務合作新模式、找尋市場拓展新機遇，力爭促進雙方合作邁上新的臺階。
《中國冶金報》（2022年06月09日 04版四版）
