史麗敏
進口礦到廠口徑跑贏普指18.63美元；
焦煤累計采購成本保持行業前三；
產銷率完成100%；
銷售價格出庫口徑跑贏指數2.07%；
……
這份成績單，是在礦價、煤焦價格經歷“過山車”式巨幅波動的情況下，首鋼長鋼公司決策層精準研判、縝密分析、艱難打拼的結果體現，更是在面對限產、限電、能耗雙控等外部一系列不確定因素影響下，供銷兩頭立足“跑贏”重心，以變應變，向市場要效益，苦干實干的精彩呈現。
把“錢”花在刀刃上
“花錢必問效”。這是采購工作的核心，也是首鋼長鋼公司采購中心一直以來面臨的壓力與挑戰。
“已經實現的指標不降低、已經達到的水平不后退、已經取得的成績不喪失”。圍繞職代會的高要求，采購中心確定了以安全保供為重心，以跑贏市場為衡量標準的工作目標。通過超前研判市場，靈活調整，以變應變，全力確保“保供、跑贏、降本”落到實處。
——外礦采購：堅持低庫存運作、快進快出思路，降低采購成本
“今年的市場形勢聞所未聞，每個人都是在刀尖上拼市場，稍有閃失，后果將不堪設想。”提及今年的采購工作，采購中心負責外礦采購的工作人員感觸頗深。他說，今年進口礦市場在環保限產、碳中和碳達峰、壓減粗鋼產量等因素影響下，1-6月份市場整體上漲，從7月份開始下跌，8-9月份超預期大幅下跌。普指從年初的164.5美元，上漲至5月12日的年內最高點233.1美元。之后，受政策影響開始大幅下跌。這個過程，是備受煎熬的過程，也是考驗每位采購員對市場精準研判和把控能力的過程。為了規避市場風險，在公司的部署下，采購工作堅持低庫存運作、快進快出的思路，以現貨采購為主，期貨適時補充。同時，根據現貨品種價差的變化，協同煉鐵廠優化配料結構降低采購成本。全年，進口礦到廠口徑跑贏普指18.63美元，較計劃好13.63美元。
采購精準研判市場、跑贏市場的同時，物流的強大助力不可忽視。為了實現“買的便宜、用的好”，在物流運輸方面，采購部門通過汽運+鐵運兩條腿走路的模式，優化采購布貨港口配置。他們多頻次調研汽運市場，適時調整汽運價格，并且在天津、曹妃甸、連云港“礦價+運費”具有優勢時積極布貨，多港口發運降低物流成本。全年，汽運和鐵運降低物流費用共計2894萬元。
——國內礦采購：提前鎖價鎖量，保供降本齊抓共管
2021年以來，在宏觀政策調控、疫情等不確定因素影響下，煤炭市場持續震蕩運行。從4月中旬開始，煉焦煤市場價格一路飆升，既要保證安全保供又要降低采購成本，怎么辦？采購中心提出采用鎖量鎖價模式進行采購。買賣是雙方行為，現實是，對方不同意。為了爭取更多的談判籌碼，燃料部全體人員集思廣益，改變談判策略，從開始的隨行就市到后來的小批量鎖價、一單一策，采購員談不下來就換部長談，部長談不下來處長談……一輪輪的談判，常常換來一次次的不歡而散。但，吵歸吵，還得繼續談保供。經過艱難的談判，最終達到預期效果，保證了供應并降低了采購成本。供應商坦言：“長鋼的采購員，為了長鋼，真的是“拼了”，對他們真心佩服。”
“燃料價格一路攀升，手邊不停地接到漲價的函”，負責王莊貧瘦煤采購的采購員王江平說道，由于漲價頻次太高，從辦理付款到每次調價需到公路公司進行下量變更數量，然后再到礦上下量提貨。一個月有三分之二時間全部在潞安銷售公司和各拉運礦上辦理手續，每次接到調價函，為了不影響拉運，都會第一時間去現場下量，經常忙到深夜才能辦理完。記得8月初接到潞安王莊通知，預計8月中旬要開始為期10天的檢修，屆時將停止銷售。聽到這個消息后，我立即查看庫存，僅有一周左右用量，在滿足日用量的情況下，庫存還得增加一周。為確保生產用煤的安全接續，每日拉運量得按兩天用量進行拉運（2000噸）。當時受水災影響，通往外省的鐵路受阻，礦上原有鐵路銷售戶全部轉入公路，12家供戶進行提貨，但公路銷售受設備影響一天24小時不停歇裝車也僅能裝運5000余噸，僅我公司一家提2000噸幾乎不可能。一邊是生產所需，一邊是客觀實際，怎么辦？王江平說，只能與12家供戶搶資源、搶發運，與潞安銷售公司和礦上去協調，蹲點裝車。當時，連每個小時能裝幾輛半掛和幾輛自卸小車都了然于胸。那段時間，忘記了休息，忘記了時間，心里只有一個念頭：一定得保障生產用料。功夫不負有心人，檢修期間，燃料部突擊搶運2萬余噸貧瘦煤，保證了生產的穩定銜接，且檢修完煤價一噸上漲200元，為公司降低成本奠定了基礎……
跑贏市場，占據主動，采購中心以硬碰硬的工作措施，經受住了市場的挑戰，做實保供、精細降本，他們用行動交卷。
爭取市場最大紅利
“長冷板熱、材坯倒掛”，這是2021年市場最熱點的話題之一。據了解，長材最低點時4340元/噸，板材最高位時曾達到6737元/噸。冰點的煎熬，讓置身其中的每個人都感同身受：今年的市場真的是瞬息萬變！銷售工作壓力山大啊！
但，市場不相信眼淚。有成本、有效益，就有市場競爭力，就有生存空間。
為了爭取市場的最大紅利，公司堅持讓“聽到炮聲的人做決策”，把市場的變化，第一時間反饋至生產，生產系統根據市場所需，及時調整產品結構，無條件支撐銷售、響應市場。經營決策的及時性、供產銷銜接的高效，為快速應對市場奠定了堅實基礎。
——深耕細作，快速響應市場
“市場的不確定性是唯一確定的事情。我們要認清形勢，用技術創新和管理創新提高全要素生產率，用效率提升對沖市場風險，用更多付出跑贏市場曲線。”圍繞年初集團領導提出的要求，銷售中心全體干部職工，聚焦“三個跑贏”，以市場為導向，盯市場、盯價格、盯變化、盯需求，以市場變化動態調整產品結構，通過銷售量價并升，確保公司效益最大化。
“市場的不確定性，是唯一確定的事。”鋼市，每天都在發生變化，如何在復雜多變的市場形勢下，找到工作突破口？為此，銷售人員堅持每天召開價格例會，對市場系統分析，提升市場研判水平。“市場大幅波動，各類型產品價格和效益不斷變化，我們必須快速反應，哪個類型產品的效益好，就優先生產哪種，確保效益最大化。”銷售中心銷售員說道，他們將各類型產品進行了排序，優先對價格高、效益好的產品進行銷售。同時，對各項銷售指標進行了深層次剖析，將每一項銷售指標，包括銷售價格、銷售量、銷售量和銷售價格之間的關系、庫存與價格之間的關系、直供直銷比例等指標，逐一打開分析，根據實際情況，采取針對性措施。
針對型鋼和高線效益較好的實際，銷售中心一方面，抓住機遇，積極拓展型鋼、高線等產品的銷售渠道；另一方面，將市場情況、銷售情況及時反饋給生產系統，給生產系統調整產線結構留出時間。
“根據市場靈活調整產品結構，說起來容易，做起來很難。提及今年的調結構、換工藝，軋鋼廠負責工藝生產的李海洋感觸頗深。為了滿足銷售需求，滿足市場需求，讓鋼材賣個好價錢，接到廠里的指令后，我們第一時間調整工藝，有時，一周要調整20多次。累是累了點，但，能順利地銷售出去，賣個好價錢，付出再多也是值得的。據統計，軋材工序全年換工藝次數911次，同比增加300次。
錨桿鋼、HRB500E鋼筋產品作為公司價格高、效益好的產品。銷售中心工作人員抓住這一重點，指定專人負責、統籌銷售，在銷售渠道布局、銷售策略、產銷銜接、庫存結構等方面下足功夫，為實現銷售量價并升提供支撐。
——全方位服務，滿足客戶需求
銷售，在某種意義上比的是服務。
為了全方位做好銷售工作，銷售中心專門成立了專項工作組，制訂了保供服務方案，執行跟蹤調查機制，從計劃、生產、資源、運輸、售后等方面組織專人進行對接，對供貨、運輸等各環節進行嚴密監控，確保產品高質量供應，按時按需滿足項目、客戶所需。建立了完善的交付管理體系，從對客戶訂單的科學評價、合同簽訂到生產計劃的準備安排、物流發運等，全力滿足客戶需求。
“每天上班先總結庫存情況，然后核對價格，之后開始挨個打電話、發微信，跟客戶溝通需求、交談目前的市場成交情況以及近期客戶需求規格，對照排產計劃，逐一做好記錄，待生產出來后及時通知。除此之外，還要了解物流運輸難點，包括疫情影響程度，幫客戶及時正確預判成本，爭取滿足客戶需要。針對客戶送貨地址較遠，但工程用貨又比較著急，我們就會和物流、客戶雙向溝通，既保障物流在安全的前提下快速安排車輛，又要滿足客戶著急的心態。遇到發貨多的時候，電話能打到‘爆’，耳朵都會耳鳴。盡管如此，我們也不敢有任何疏忽。如果哪環節做不好，溝通更麻煩。”銷售員如是說道，一次，發往蘭州的盤螺，半路因路滑導致司機翻車。一邊是客戶催貨，一邊又為了安撫好司機，我們協調貨運部直奔現場，幫司機處理事故。然后又在當地找了打包的地方，把貨重新打包給客戶發送過去，快速穩妥的處理方式得到了客戶的高度認可。
在此基礎上，充分發揮工程用戶需求對質量變革的倒逼作用，工程用戶的需求和產品質量信息及時向有關部門反饋，推進產品系列不斷完善，大力滿足市場需求，進一步提升了銷售服務能力。堅持以提高重點工程客戶滿意度為宗旨，以“終端營銷、技術營銷”為銷售理念，加強對重點工程用戶差異化、個性化的需求服務，出臺多樣化的定價方式、結算方式等專業化和個性化服務，滿足重點工程客戶不同需求。
……
真抓實干、以變應變，銷售中心堅持市場導向，從小處著手，持續提升銷售能力，為跑贏市場，實現量價并升做出了銷售人的貢獻。
征途漫漫，惟有奮斗。極不平凡的2021，注定將在史冊上鐫刻下深深的印記。開啟機遇與挑戰并存的2022，首鋼長鋼人正在市場端，再鼓斗志、接續奮斗！
