本報通訊員 郭領菊 付澤

　　在近日召開的客戶開發(fā)專題會上，河鋼銷售承鋼分公司卷板營銷服務部客戶經(jīng)理周濤分享了他最近成功開發(fā)上海本田貿(mào)易有限公司這一客戶的經(jīng)驗。

　　通過與本田的合作，來自河鋼承鋼產(chǎn)線的卷板產(chǎn)品經(jīng)鍍鋅深加工后成功出口日本。周濤認為，成功來自河鋼賦予客戶經(jīng)理的資源調(diào)配權(quán)限——“河鋼平臺的顯著優(yōu)勢，讓我們營銷人員更有尊嚴和底氣”；成功來自支撐團隊的鼎力相助——“成功的背后是河鋼承鋼整條卷板產(chǎn)線和整個營銷團隊的支撐”；成功來自營銷工作的創(chuàng)新——“我們創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)、服務措施和維護手段，搶得了市場先機，贏得了高端客戶的青睞”。

　　銷售人員要離客戶近一點，再近一點

　　在工作中，年輕的周濤積極創(chuàng)新，也正是由于在關鍵時候敢于“不按常理出牌”，他抓住了難得的開發(fā)機遇。

　　2018年下半年，身為卷板營銷人員的周濤，為推動高端客戶開發(fā)、高端產(chǎn)品上量、高價市場培育和鋼材深加工工作，在鞏固并擴大現(xiàn)有汽車鋼客戶銷量的基礎之上，對汽車鋼產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)和高端客戶進行了深入的調(diào)研。

　　通過精細的調(diào)研，周濤瞄準了目標客戶——武漢本田貿(mào)易有限公司。隨著汽車鋼市場同質(zhì)化競爭越發(fā)激烈，終端客戶在新鋼企準入方面也更加嚴格。周濤克服種種困難才聯(lián)系上客戶，他了解到，該公司是本田集團在中國唯一的集采中心。

　　以發(fā)傳真或打電話的方式來溝通和報價，是這種情況下常規(guī)的做法，而周濤并沒有這樣做，他迅速購買了最近的一趟高鐵車票，直奔該公司位于武漢的分公司，他想面對面地和目標客戶進行溝通！因為周濤深信，“銷售人員要離客戶近一點，再近一點”，面對面的溝通才是全面掌握市場與客戶的法寶。

　　為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的材料解決方案

　　總部在廣州的本田貿(mào)易（中國），在國內(nèi)有4個分公司及2個板材加工中心，負責為本田主機廠從已通過本田認證的鋼企采購原材料，并為其配套廠采購部分鋼材，以實現(xiàn)“凡是有本田主機廠的地區(qū)，就有本田貿(mào)易提供的服務”。

　　周濤陸續(xù)拜訪了本田貿(mào)易（中國）廣州總部和上海、重慶分公司。走訪上海分公司過程中，他捕捉到一個異常珍貴的信息：該分公司目前有一單合同正準備采購！

　　這是一單將出口日本的鍍鋅板合同，周濤所在的河鋼銷售承鋼分公司已經(jīng)開展了一年多的深加工業(yè)務，在產(chǎn)品開平、縱剪等方面具備了成熟條件，也在熱處理、成型、沖壓、制件等附加值更高的領域積累了技術和營銷經(jīng)驗。

　　他很快了解到了客戶的質(zhì)量和技術要求，承鋼分公司方面也立刻協(xié)調(diào)深加工企業(yè)，聯(lián)合技術部門研究指標參數(shù)，結(jié)合市場進行報價。與此同時，他迅速整理形成英文版的企業(yè)簡介、加工質(zhì)量控制實施方案等資料，一并報給了客戶。

　　從產(chǎn)品延伸服務到提供最優(yōu)質(zhì)的材料解決方案，周濤和開發(fā)團隊所代表的河鋼高效的營銷工作和技術準備，得到了本田貿(mào)易（中國）鋼鐵部負責人的高度認可?？腿吮硎驹概c河鋼合作，并協(xié)助完成日后在主機廠的認證工作。

　　周濤說，這次開發(fā)調(diào)動了生產(chǎn)、技術、研發(fā)、物流及深加工企業(yè)技術人員、客戶商務人員等多部門的力量，“各部門的領導甚至河鋼承鋼高層領導親自‘站臺’以表支持”，讓他感受到了協(xié)同互補、并肩作戰(zhàn)的團隊力量。

　　協(xié)調(diào)河鋼全平臺資源的客戶經(jīng)理

　　近日，該客戶高層應邀率隊到河鋼承鋼進行走訪交流，并到河鋼承鋼1780卷板產(chǎn)線現(xiàn)場實地參觀，河鋼承鋼高層領導率隊親自接待了來訪的客人。一天的現(xiàn)場交流，客人對河鋼承鋼的生產(chǎn)技術、質(zhì)量控制、營銷模式、客戶服務等各方面的工作都十分贊賞。從產(chǎn)線返回后，本田貿(mào)易發(fā)來第一批40噸產(chǎn)品試生產(chǎn)訂單。

　　“目前，這批試訂單合同已經(jīng)生產(chǎn)完畢，”周濤說，他正聯(lián)合技術人員趕赴深加工現(xiàn)場，持續(xù)跟蹤客戶方面對產(chǎn)品的應用情況，跟進后續(xù)開發(fā)。

　　周濤說，正是產(chǎn)品的深加工延伸服務和從“賣產(chǎn)品”到“賣服務”的轉(zhuǎn)變，助力河鋼承鋼成功拿下了這一來自高端客戶的訂單。而河鋼賦予客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)資源的權(quán)限及全集團資源平臺的協(xié)同調(diào)度能力，更是這次開發(fā)最終成功的關鍵！

　　《中國冶金報》（2019年05月29日 04版四版）